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“黑是黑，是本色，说明深藏不露。老师傅全部把功力憋在里头了。”赖巧珍越说越来劲，一只手叉腰，一只手端着瓶子，嘴巴跟连珠炮似的：“老话说得好，真人不露相！好酱不在表面功夫，在内涵！就比如我手里这瓶虾油辣酱，低调！内敛！让人过目不忘！”
李春花第一个绷不住，一口水喷了出来。
明明就是因为火候和配方不对，没有保留住食物本身的鲜亮颜色。
陈桂兰又开口：“你这味道又咸又腥。”
“说到这个咸味，才是它最大的优点！”赖巧珍继续眉飞色舞，“人家正经饭店大厨做菜，放三种调料嫌多，放两种嫌麻烦，用我们这瓶酱，放一勺就全齐了——盐也省了，味精也省了，酱油也省了！
过日子讲究一个勤俭节约。你买一瓶这个酱，一瓶顶三瓶，别人一勺酱只能吃一碗饭，你家能吃三碗饭。三口之家只要一勺酱就能吃一顿，一顿能省两勺酱。一勺酱省一毛钱，一天三顿就省六毛钱，相当于你买这酱，一天就赚了六毛钱。划算不划算？”
院子里已经笑成了一锅粥。
刘玉兰笑得蹲在了地上，张翠英拍着大腿直喘粗气。
连曹海这个大小伙子都笑得脸通红，一个劲儿扭头，不好意思让人看见自己牙花子。
陈桂兰也没想到还能有这个角度，大为震惊，低声和春花说：“你这二嫂不简单啊，我算是懂了你为什么说她‘死的都能说成活的’了，这是真高手！”
李春花下巴一抬，语气骄傲：“那是，我只有我二嫂一成功力。”
后面赖巧珍还说了很多，陈桂兰感觉要是不打断她，她还能说个三天三夜。
赖巧珍说完，跳下石桌，把脚印擦干净，冲陈桂兰一抱拳，满脸得意：“桂兰同志，您看，这嘴皮子还行不？”
“岂止是行，是相当行。”陈桂兰竖起大拇指。
她活了两辈子，头一回见人把一瓶烂酱夸出花来，而且这花还是连环谐音梗。
难怪春花说七个嫂子加一块儿说不过她一个，这已经不是嘴皮子利索的问题了，这是天赋。
赖巧珍嘿嘿一笑，正要说两句谦虚话，陈桂兰话头一转。
“好，第二个问题。”陈桂兰把金沙海鲜酱推到赖巧珍面前，“现在换过来。假如你站在省城一个大厂后勤管事的面前，人家问你：你们的金沙海鲜酱比第一食品厂的好在哪里？你怎么回答？”
赖巧珍挺了挺胸脯，张嘴就来。
“好在哪里？那可太多了！我们这酱啊，用的是正经深海红钳蟹，不是那种烂塘虾碎壳子！你闻闻这味儿，鲜得能把眉毛鲜掉！入口细滑，回味悠长，大人吃了干活有劲，小孩吃了读书聪明——”
她一口气说了二十来句，从用料到口感到色泽到包装，吹得天花乱坠，说到最后连“吃了延年益寿”都快蹦出来了。
院子里的人听得频频点头，觉得说得挺在理，听着老真诚了。
陈桂兰连连点头。
“巧珍同志，刚才说得非常好，除了这些，我还给你们准备四样东西。”
赖巧珍好奇。
其他人也跟着安静下来。
陈桂兰环顾一圈，声音不大，但每个字都落得实实在在。
“你们以为跑销售就是嘴皮子利索、能说会道就行？那是卖大力丸的套路。大力丸在集市上能糊弄几个赶集的庄稼汉，可糊弄不了正经单位的采购员。
人家是管着全厂几百号人伙食的，花的是公家明账上的钱，你光靠一张嘴说好吃好吃好吃，他凭什么信你？他信了回去怎么跟厂长交差？光说好处，没有实质性的证据做背书还不够。”
陈桂兰弯腰从脚边的帆布兜里掏出几样东西，啪、啪、啪，一样一样拍在石桌上。
第一样，叠得整整齐齐的三张剪报——《羊城日报》那篇整版通讯《海岛娘子军》、《解放军日报》的转载、《华国妇女报》的专题。
第二样，部队特许合作社营业执照的复印件，红章鲜亮。
第三样，苏云从屋里递出来的一份文件——省城机械厂工会一万瓶金沙海鲜酱的采购意向书副本，上面盖着工会的公章和财务的骑缝章。
三样东西一字排开，摆在两瓶酱旁边。
院子里二十来双眼睛齐刷刷盯着石桌。
陈桂兰一根手指点着桌面，一样一样往过说。
“这三样东西，加上你们手里那瓶酱，才是你们跑销售的全部家伙事儿。”
她拍了拍剪报：“报纸，省级媒体的背书。人家采购员不认识你，但认识《羊城日报》《解放军日报》《华国妇女报》。报纸上白纸黑字登着的东西，才有信服力。”
手指移到营业执照上：“证照，正规手续。个体户经营证、卫生许可、工商登记，齐齐全全，谁来查都经得住。”
再点到采购意向书上：“省城工会一万瓶的大单子，是已有客户的信任证明。你告诉他，省城机械厂已经订了一万瓶当年底职工福利，人家一听这个体量，他心里的秤就稳了。采购员第一次采购，最怕信任问题，万一出了问题跟着吃挂落，这就是给他们吃个定心丸。”
陈桂兰把金沙海鲜酱的瓶盖拧开，酱香立刻飘散开来。
“最后，你把盖子打开，搁到人家鼻子底下——闻到这个味儿，请他尝一口。后面的话，根本不用你多说。酱自己会说话。”
陈桂兰也没光嘴上说，当场站起身，把院墙当成人家单位的办公室门，演示了一遍。
整套动作干净利落，既不谄媚也不生硬，大大方方，给大家打了个样。
院子里安静得能听见海风吹过芭蕉叶的沙沙声。
陈凤兰头一个服了，“桂兰同志！我陈凤兰活了四十几年——”
旁边曹海小声嘀咕了一句：“妈，你今年五十了。”
陈凤兰抬手就给了儿子后脑勺一巴掌，面不变色地接上话头：“活了五十年，头一回知道卖东西还有这个讲究！我以前就是个在集市上吆喝的，以为嗓门大就是本事。今天算是开了眼了。”
“对对对，学到了好多，这里面的道道真多！”
“是啊，我刚才还没信心，现在我感觉出门随便拉个人，我都能卖。”
其他人也差不多。
陈桂兰趁着这股子劲儿没散，赶紧往下走。
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