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九月三十号，北京。中关村理想国际大厦十七层，窗外的银杏叶还没怎么黄透，风已经凉了。
顾屿靠在转椅上，手里捏着半根铅笔转圈。
桌上摊着两份报表，一份是回音商城上线四十天的运营周报，一份是高德那边送过来的Q3城市热力数据。
陆知远推门进来，手里端着两杯咖啡，表情不太好看。
“喝。”他把其中一杯放到顾屿面前。
顾屿接过来抿了一口，看了他一眼。这人素来沉稳，能把情绪写在脸上的时候不多。
“怎么了，又有人给你塞相亲对象了？”
陆知远没笑。他在对面坐下来，打开MatePad，把屏幕转过来对着顾屿。
“义乌那边出问题了。”
顾屿放下咖啡杯，目光落到屏幕上。
“这是方远航半小时前发来的。”陆知远划到飞书的聊天记录。
“义乌产业带入驻商家里，有十七家工厂型商家这周突然延迟发货，理由五花八门，设备检修、原材料断供、工人放假。”
顾屿没吭声。
“我让人查了一下。”陆知远继续说，
“这十七家里面，有十二家在过去两周跟天猫签了新的框架协议。具体条款拿不到，但从几个老板的反馈来看，天猫给了非常大的预付款和流量承诺，条件是未来两年的产能优先供给天猫。”
“不是排他协议？”
“不是。人家学聪明了，不签排他，不留把柄。但预付款砸得够狠，一家做数据线的厂子，光预付款就收了八百万。你是厂老板，人家先给你八百万现金，你会怎么选？”
顾屿没回答这个问题。
“不只是义乌。”陆知远往下划。
“广州十三行那边的服装供应商也有类似情况。天猫的人上周密集拜访了至少二十家我们的签约商家，开出的条件都差不多，大额预付加流量倾斜，换产能锁定。”
他合上MatePad的皮套，看着顾屿。
“招商部估算，如果这个趋势持续下去，到十月底，我们至少会有三成以上的产业带商家出现供货困难。”
办公室安静了几秒。
外头走廊里隐约传来保洁阿姨拖地的声音。
陆知远端起自己那杯咖啡喝了一口，又放下。
“顾总，上线四十天，我们总订单量刚破三千万笔，日均GMV还没过两千万。这个体量放在整个电商大盘里连个零头都算不上。但阿里这边已经开始下手了。”
他顿了顿。
“说实话，我没想到他们动手这么早。回音商城目前对天猫构不成任何实质性威胁，按理说不值得他们花这么大力气。唯一的解释是，他们在防患于未然，趁我们还没长大就把供应链的根给我们断了。”
顾屿拿起铅笔在手指间翻了两个花。
“紧张了？”
陆知远没否认。“产业带工厂是我们‘货找人’模式的弹药库。如果弹药被人截了，算法推荐做得再好也没用。用户刷到商品点进去一看，缺货、延迟发货、品类稀少，体验塌一次，信任就没了。”
他往前探了探身子。
“更麻烦的是节奏。国庆之后就是双十一，天猫每年这时候都在收紧供应链，今年又多了这层针对我们的动作。如果我们不应对，商家会觉得我们护不住他们，后续招商会更难。”
顾屿把铅笔搁下了。
他靠回椅背，视线落在窗外远处那棵银杏树上。
“你说得都对。”
陆知远等着下文。
“但你想多了。”
陆知远愣了一下。
顾屿伸了个懒腰，两只胳膊举过头顶，骨节咔咔响了两声。
“陆老师，回音商城上线四十天，日均GMV多少？”
“一千八百万左右。”
“天猫呢？”
“日均GMV大概在八到十个亿。”
“那就对了。”顾屿把椅子转过来，面对陆知远。
“我们是他的百分之零点二。蚂蚁和大象的区别。这个阶段他来掐我们的供应链，等于大象弯腰去踩一只蚂蚁，踩不踩得死另说，腰先闪了。”
陆知远张了张嘴，又闭上。
“他花八百万预付款锁一家数据线工厂的产能，锁两年。这八百万出去了，工厂开足马力生产，产品全往天猫上堆。你觉得天猫缺数据线吗？”
陆知远摇了摇头。
“当然不缺。天猫上卖数据线的商家有几千家，像手机壳、数据线这种品类，早就卷成了红海。他往红海里又灌了一车货进去，价格只会更低，利润只会更薄。”
顾屿站起来，走到窗边。
“十七家、二十家、三十家。他继续锁。每家八百万，三十家就是两个多亿。两个多亿的预付款，买回来的是一堆他本来就不缺的产能。这些产能变成商品，堆到天猫的仓库里，然后呢？”
他回过头看着陆知远。
“得卖出去。”
陆知远目光微动。
“如果卖不出去呢？”顾屿走回桌前，拉开椅子坐下来，两条腿翘到桌上。
“产能这个东西，你控得住供给端，控不住需求端。工厂开足马力生产了两年，商品全压在天猫的体系里，市场消化不了，就成了库存。库存积压到一定程度，厂老板慌了，天猫的运营也慌了，怎么办？”
他竖起一根手指。
“降价。清仓。甩卖。”
陆知远心头一震。
“而那个时候。”顾屿放下腿，身体前倾。
“恰好有一个平台，提供拼团功能，两人成团、三人成团，价格比天猫清仓价还低百分之二十。用户不需要搜索，刷着视频就能看到，点一下分享到群里，二十四小时成团发货。”
“你说厂老板选谁？”
陆知远盯着顾屿看了好几秒。
“所以你根本不怕他们锁产能。”
“不怕。”顾屿摇了摇头。
“我甚至希望他们锁得更多一点。锁得越多，将来过剩得越厉害。过剩得越厉害，那些工厂就越需要一个新的出货渠道。而拼团，天生就是清库存的核武器。”
陆知远慢慢靠回椅背。
“那我们现在什么都不做？就这么看着？”
顾屿嘿嘿笑了一声。
那个笑容让陆知远后脊梁一凉。
“谁说什么都不做？”
顾屿从桌上拿起手机，在飞书上划了两下。
“管，当然要管。而且要管得声势浩大。”
陆知远的拇指已经贴上了MatePad屏幕，准备记录。
“第一，让方远航带着招商团队出去跑。该拜访的拜访，该谈的谈，该表态的表态。跟那些被天猫拉走的工厂老板讲清楚，回音商城的大门永远敞开，什么时候回来什么时候欢迎。姿态要高，语气要急。”
“语气要急？”
“对，要让对面觉得我们慌了。”顾屿竖起第二根手指。
“第二，安排孟夏的内容团队准备几篇稿子。主题就一个，电商平台利用资本优势打压新兴竞争者，锁定供应链扼杀创新。措辞可以激烈一点，带点情绪，最好像是忍无可忍了才发出来的。今日热点首发，回音同步推。”
陆知远记到这里停了一下，抬头看着顾屿。
“你要打舆论战。”
“不是打舆论战，是骂街。”顾屿纠正他。
“而且是那种又急又气、脸都涨红了的骂街。要让全行业都觉得，回响科技被阿里掐住了脖子，疼得嗷嗷叫。”
“可实际上你根本不疼。”
“实际上我恨不得他们掐得再用力点。”顾屿咧嘴一笑。
“阿里那帮人精明得很，如果他们觉得这招不管用，可能过两个月就收手了，预付款省下来干别的。但如果他们看到我们跳脚了、骂街了、媒体都在帮我们叫屈了，他们会怎么想？”
陆知远一点就透：“会觉得掐对了地方，会加大力度。”
“没错。”顾屿话里带着一种叫人很不舒服的愉悦。
“最好让他们把预付款从两个亿加到五个亿，把锁定的工厂从三十家加到一百家，把产能堆到天花板上。堆得越高，将来塌得越狠。”
陆知远的笔记已经记了大半屏。
他犹豫了一下，问出最后一个问题。
“什么时候收网？”
顾屿没有正面回答。他拿起那杯已经凉了的美式喝了一口，扬了扬下巴示意陆知远看窗外。
“国庆之后就是双十一，双十一之后是双十二，双十二之后是年货节。连着三波大促，天猫要消化那些多出来的产能。你觉得他们消化得完吗？”
陆知远沉默了。
“消化不完的。”顾屿把杯子搁回桌上。
“等那些工厂老板的仓库里堆满了卖不动的货，等天猫的运营开始催他们降价清仓，等他们发现当初拿的八百万预付款还不够覆盖积压的库存成本的时候。”
他停了两秒，眼神终于透出几分凌厉。
“一直扣在手里没打出去的拼团功能，全量上线。”
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